Recentemente, estive relendo Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury, um clássico sobre negociação baseada em princípios. O livro traz uma abordagem que vai além do simples “ganhar ou perder”, mostrando como podemos construir acordos vantajosos para todos os envolvidos.
Percebi o quanto esses conceitos são úteis não só para negociações formais, como contratos e acordos comerciais, mas também para o dia a dia—em conversas com clientes, parceiros, colegas de trabalho e até na vida pessoal. Afinal, negociar é, essencialmente, alinhar interesses de forma produtiva.
Aqui estão algumas das principais lições que podem transformar sua abordagem em qualquer tipo de negociação:
1. Separe as pessoas do problema
Muitas negociações falham porque as pessoas misturam emoções com a questão central da discussão. É importante sempre tratar o problema de forma objetiva, sem deixar que questões pessoais interfiram. Em vez de ver o outro lado como um adversário, enxergue-o como um parceiro na busca por uma solução.
Dica prática: Foque no problema real e não em ataques pessoais. Use a empatia para entender o que está por trás da posição do outro e encontrar um caminho comum.
2. Concentre-se nos interesses, não nas posições
Uma das maiores armadilhas em uma negociação é insistir em uma posição fixa, sem considerar as razões por trás dela. Por exemplo, se duas pessoas estão discutindo sobre a temperatura do ar-condicionado no escritório, pode parecer que um quer mais frio e o outro quer mais quente. Mas, se olharmos para os interesses por trás disso, um pode estar sentindo calor, enquanto o outro pode ser sensível ao frio. Solução? Talvez mudar a posição da mesa ou permitir o uso de um aquecedor pessoal.
Dica prática: Em qualquer discussão, pergunte-se: “Quais são os interesses reais aqui? O que cada lado realmente quer alcançar?” Isso abre portas para soluções criativas.
3. Gere opções de ganho mútuo
Muitas vezes, nos limitamos a enxergar negociações como uma disputa, onde se ganha ou se perde. Ao ampliar as opções e buscar soluções criativas, podemos encontrar caminhos que beneficiem ambas as partes.
Dica prática: Em vez de negociar apenas “sim ou não”, explore possibilidades. Faça perguntas como: “E se tentássemos desta forma?” ou “Existe alguma alternativa que possa funcionar para ambos?”.
4. Insista em critérios objetivos
Ao tomar decisões baseadas em padrões justos e imparciais, evitamos disputas desnecessárias. Definir critérios objetivos—como dados de mercado, pesquisas ou normas do setor—ajuda a tornar as negociações mais racionais e menos emocionais.
Dica prática: Em vez de argumentar com base em opiniões, traga fatos e referências. Isso reduz a resistência do outro lado e fortalece sua posição.
5. A importância da comunicação e da escuta ativa
Negociar não é apenas falar bem, mas saber ouvir. Muitas vezes, perdemos boas oportunidades simplesmente porque não compreendemos o que o outro lado realmente quer.
Dica prática: Faça perguntas abertas, reformule o que foi dito para garantir o entendimento e evite interromper. Uma escuta atenta pode revelar interesses ocultos e abrir caminhos inesperados.
6. Conheça sua BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado)
Uma das maiores forças de um negociador é saber qual é sua melhor alternativa caso o acordo não aconteça. Isso ajuda a evitar aceitar propostas ruins por medo de perder a negociação.
Dica prática: Antes de entrar em uma negociação, pergunte-se: “Se este acordo não der certo, qual é minha melhor opção?” Ter essa clareza fortalece sua posição e evita decisões precipitadas.
