Em um mercado cada vez mais competitivo e saturado, entender verdadeiramente o que seus clientes valorizam é o primeiro passo para criar ofertas que não apenas se destacam — mas se tornam indispensáveis.
Uma ferramenta essencial para quem quer dominar esse processo é a Curva de Valor, também chamada de Matriz de Avaliação de Valor, apresentada na obra “A Estratégia do Oceano Azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne.
O que é a curva de valor?
A curva de valor é uma representação gráfica que compara o desempenho de uma empresa frente à sua concorrência, com base em atributos que realmente importam para o cliente.
Mais do que observar a concorrência, a ferramenta nos provoca a pensar a partir da perspectiva do mercado: quais atributos estão sendo excessivamente valorizados? Quais estão sendo ignorados? Onde existe espaço para inovar?
Em resumo: a Curva de Valor nos ajuda a visualizar onde estamos, onde estão nossos concorrentes e quais espaços podemos ocupar para construir ofertas mais estratégicas e duradouras.
Como usar a curva de valor no seu processo comercial
Para aplicar essa ferramenta de forma efetiva na gestão de vendas, siga estes passos:
1. Compreender as necessidades e desejos dos clientes
Antes de pensar em produto ou serviço, mergulhe no universo do seu cliente.
Faça perguntas como:
- O que ele realmente valoriza?
- Quais dores ele sente que ainda não foram resolvidas?
- Que expectativas ele tem que ainda não foram atendidas?
Essa escuta ativa é a base para uma análise de valor precisa.
2. Mapear as necessidades e desejos — Ferramentas práticas
Existem diversas ferramentas que podem ajudar nesse mapeamento, como:
- Entrevistas aprofundadas com clientes
- Pesquisas de satisfação e NPS
- Análise de reviews e feedbacks online
- Jornadas do cliente (Customer Journey Maps)
Esses dados serão fundamentais para definir quais atributos precisam ser representados na sua curva de valor.
3. Construir ofertas duradouras para o mercado
Com base nas informações coletadas, você poderá:
- Eliminar atributos que não agregam mais valor.
- Reduzir investimentos em aspectos que o cliente não considera prioritários.
- Elevar atributos pouco explorados, mas altamente desejados.
- Criar novos atributos que podem gerar diferenciação.
Essa combinação entre corte inteligente e inovação gera ofertas mais enxutas, relevantes e atraentes.
4. Técnicas para apresentar ofertas ao cliente
Quando sua proposta está alinhada ao que o cliente realmente valoriza, vender se torna mais natural. Algumas técnicas para fortalecer essa apresentação:
- Destaque claramente os diferenciais construídos a partir das necessidades mapeadas.
- Use comparativos visuais, como gráficos e ilustrações da sua Curva de Valor.
- Construa um storytelling que conecte atributos da oferta às dores e desejos reais do seu cliente.
